FAMI——QS 认证国际合作        2004年8月16日，内蒙古自治区的首府呼和浩特市，由中国医药集团和国药展览有 限责任公司主办的“第五届全国医疗器械西部博览会“(简称“西部会”)拉开了序 幕。来自全国各省、区、直辖市的45个展团以及部分中外厂商在这里粉墨登场，其 中既有包括通用电器 (中国)医疗集团、西门子(中国)有限公司、飞利浦医疗系统 在内的知名外资企业，也不乏沈阳东软数字医疗系统股份有限公司、山东新华医疗 器械股份有限公司、北京万东医疗装备股份有限公司等国内著名厂家。西部会始终 定位于针对西部各省客户，如此规模的医疗器械展览会为参展商进军西部医疗器械 市场创造了最佳平台，也提供了一次互动交流的机会。       记者注意到，无论是此次西部博览会的规模，还是参展器械的种类、水平都无法与 4月份同样由国药展览有限责任公司在武汉举办的国内行业规模最大、水平最高的 第51届中国国际医疗器械春季博览会相提并论。这是否说明各个厂商不重视西部市 场?国内外厂商对于西部医疗器械市场到底有何看法?带着这些问题，记者走访了数 家参展企业。       “江苏展团此次有50余家企业参展，带来了1400余种产品。这还是江苏省医疗器械 行业第一次如此大规模地参加西部博览会。“江苏省医疗器械工业公司副总经理袁 英涛的这番话表明他对西部会参展效果的认可，也说明国内许多厂商对西部市场前 景比较乐观。他说：“由于在质量、功能上优势明显，近年来，进口医疗设备在经 济较发达的中东部地区所占比重越来越大。因此，许多国内医疗器械企业正试图把 发展重点转到西部市场上来。正是凭借西部会这个平台，我们才可以在最短的时间 内，最大范围地接触西部多层面的合作伙伴和潜在客户，面对面沟通，获得最真实 详尽的供求信息，有助于交易的促成。”他认为，国内设备的价格与国外同类产品< 相比一般较低，凭借这一明显优势完全可以在西部市场上占据一席之地。至于如何 打开西部市场，医疗器械企业在现阶段恐怕还得多采取传统的让利促销方式。       北京展团由65家医疗器械企业组成，共带来了18个门类的500多种产品。北京医药 股份有限公司展览部经理艾树春认为，国内医疗设备企业在西部大有可为，西部会 对国内医疗设备企业开拓西部市场很有帮助。艾树春说：“西部地区经济相对落后 。为保障大众健康，国家在医疗卫生方面给予了相当多的政策扶持，因此西部地区 还是具有一定购买能力的。通过参加每届西部会，我们在西部的销售呈现缓慢增长 态势。“据他估计，目前西部市场份额大约只占整个医疗器械市场的10％左右。以 北京医药股份公司为例，该公司臣疗器械年销售额可达两亿元，在西部地区的销售 不过几百万元，因此西部只能算是个“大地区，小市场”。此外，要开发这个市场 还必须克服路途遥远、运输成本高等困难。但艾树春对未来十分乐观，他说，企业 应该对西部市场充满信心，随着医疗卫生事业和经济的不断发展，企业一定能够从 中获益，只不过需要付出更多的耐心和时间。       在岛津国际贸易有限公司的展位上，记者没有看到相关展品实物，整个展位完全 是用图片和文字布置的。但岛津公司医学影像部市场部经理吕淳解释，这样的安排 主要是从节约成本的角度考虑，而并不意味着公司不重视西部市场。他说：“岛津 十分重视中国西部市场，在过去的3年中，我们分别在新疆和重庆设立了办事处， 且通过招代理商的方式，扩大了我们公司产品在西部地区的覆盖面。对这个地区的 未来，我们很有信心。虽然西部地区的经济发展水平远远低于东部发达地区，医院 的购买能力也很有限，但吕淳并不认为西部地区的医疗器械市场就是低端产品的天 下，只是本土企业的市场。他说：“事实表明，近年来岛津在西部地区的销售一直 保持着增长态势。因此，我们相信这个地区也有高端消费需求，而且在中外同类产 品之中，我们的价格也具有一定的竞争优势。”看来，与本土企业比产品性能，与 其它跨国公司比价格，使岛津对拓展西部市场显得更有信心。       通用、飞利浦等外资公司的展台，高端产品也是通过模型或图像演示，而参展实物 则多为中低端产品。某大型跨国公司的工作人员表示，毫无疑问西部是个大市场， 但是考虑到客户承受力与产品价格间的差距较大，他们对西部市场更多地还处于密 切关注的状态，一旦出台某些新政策能预热市场，他们将会迅速做出反应，加快进 军西部的步伐。       西部地区幅员辽阔、物产丰富、人口众多。西部大开发实施5年以来，西部地区经 济一直保持高速增长的态势。政策扶持、资源优势以及良好的发展势头使得医疗器 械企业纷纷看好西部市场。近几年来，他们通过积极参加展会、设办事处、招代理 商等各种途径向西部进发，不少企业尝到了甜头。深圳迈瑞生物医疗电子有限公司 去年全年销售达到了7．5亿元，其中1／5的销售额是在西部市场上实现的。业内人 士表示，如果更多企业欲从这个日益崛起的市场上分得一杯羹，就必须先把蛋糕做 大，把市场做大。而耍做大西部医疗器械市场，必须要先发展西部地区经济，尽快 提高西部医疗卫生水平。假如把西部大开发比喻成～列火车的话，那么它既需要政 府政策这个火车头的拉动，也离不开众多车轮的转动--各行各业的耐心与共同努力 。值得注意的是，这列火车并不是朝发夕至的直达快客，它需要的是耐心与时间， 这也是培育市场，获得利益的必要前提。